{"id":11054,"date":"2022-11-14T12:09:16","date_gmt":"2022-11-14T11:09:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ecolive.com\/?p=11054"},"modified":"2022-11-14T12:09:16","modified_gmt":"2022-11-14T11:09:16","slug":"rendez-vous-commercial-en-magasin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ecolive.com\/fr\/green-actu\/rendez-vous-commercial-en-magasin\/","title":{"rendered":"A quoi sert un rendez-vous en point de vente ?"},"content":{"rendered":"<p>Revenons en d\u00e9tail sur l\u2019utilit\u00e9 d\u2019un rendez-vous en magasin et son application. Nous avons abord\u00e9 ce sujet dans notre article sur le <a href=\"https:\/\/www.ecolive.com\/fr\/notreactu\/lancement-et-developpement-de-votre-produit-bio\/\"><strong>lancement d\u2019une marque bio<\/strong><\/a>, mais cette \u00e9tape ne se cantonne pas qu\u2019au lancement. En effet, gr\u00e2ce \u00e0 la visite commerciale, vous pilotez les actions terrain afin de vous assurer de la bonne ex\u00e9cution de la strat\u00e9gie commerciale. Que vous ayez une \u00e9quipe commerciale interne ou externe, le rendez-vous en magasin est un outil indispensable, qu\u2019il faut savoir manier afin d\u2019\u00eatre plus percutant dans sa d\u00e9marche.<\/p>\n<p><strong>Planifier ses tourn\u00e9es commerciales<\/strong><\/p>\n<p>La France compte plus de 3200 magasins bio, r\u00e9partis sur tout le territoire, et ce chiffre est en hausse d\u2019ann\u00e9e en ann\u00e9e. Prenons un cas concret (sortez les calculatrices\u00a0!)\u00a0: un commercial travaille 200 jours par an, si son rythme de visite est de 4 par jour, cela repr\u00e9sente 800 visites par an. En visitant un magasin en moyenne une fois tous les mois, je vous laisse calculer le nombre de commerciaux que cela repr\u00e9sente.<\/p>\n<p>La premi\u00e8re \u00e9tape consiste donc \u00e0 planifier ses tourn\u00e9es et cibler les magasins pertinents, pour s\u2019assurer que votre force commerciale puisse couvrir tout le secteur voulu. Embarqu\u00e9s dans leur voiture, \u00e9chantillons dans le coffre, ils enchainent les kilom\u00e8tres pour aller \u00e0 la rencontre des responsables magasins de leur secteur et les convaincre de r\u00e9f\u00e9rencer leurs produits.<\/p>\n<p>Apr\u00e8s avoir cibl\u00e9 les magasins, deux strat\u00e9gies peuvent \u00eatre mises en \u0153uvre :<\/p>\n<ul>\n<li>La visite inopin\u00e9e, qui peut donner lieu \u00e0 un \u00e9change, ou une planification de visite (a\u00efe)<\/li>\n<li>Le rendez-vous planifi\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<p>Chez Ecolive par exemple, nous avons opt\u00e9 pour le deuxi\u00e8me choix, afin d\u2019optimiser les tourn\u00e9es. Gr\u00e2ce \u00e0 nos coordinateurs de vente, nos commerciaux n\u2019ont pas \u00e0 organiser leurs parcours, et peuvent se concentrer sur leurs rendez-vous.<\/p>\n<p><strong>Rencontrer les \u00e9quipes magasin<\/strong><\/p>\n<p>\u00ab Appelez-moi le manager ! \u00bb. Bon, nous ne sommes pas dans ce cas-l\u00e0 (heureusement), mais le rendez-vous a pour but de rencontrer le responsable et ses \u00e9quipes. La raison est premi\u00e8rement sociale et relationnelle. Il est important de tisser des liens et entretenir son r\u00e9seau, de s\u2019entretenir avec eux sur leur quotidien, leurs projets, leurs difficult\u00e9s, leurs clients\u2026. Ce sont les personnes en premi\u00e8re ligne, au plus proche du consommateur final, qui ont les informations les plus fra\u00eeches, et donc qui sont vos alli\u00e9s de choix.<\/p>\n<p>Ces rencontres vous permettent de\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Cr\u00e9er une ouverture de compte \/ reconqu\u00e9rir un compte<\/li>\n<li>Fid\u00e9liser vos clients<\/li>\n<li>Analyser votre pr\u00e9sence en magasin et optimiser votre merchandising<\/li>\n<li>Prendre des commandes et les transmettre aux distributeurs<\/li>\n<li>Communiquer sur les op\u00e9rations commerciales (\u00e9chantillons, plans promo, animations, communication sur la marque\u2026)<\/li>\n<li>Former les \u00e9quipes sur votre marque pour mieux la mettre en avant<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bien pr\u00e9par\u00e9e, la visite en magasin vous permet de d\u00e9velopper votre r\u00e9seau et d\u2019assurer un pilotage commercial au plus pr\u00e8s des d\u00e9taillants et des consommateurs finaux, et ainsi adapter au besoin sa strat\u00e9gie. Bien s\u00fbr, cela d\u00e9pendra \u00e9galement des mesures effectu\u00e9es.<\/p>\n<p><strong>Mesurer les actions commerciales<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Un bon pilotage n\u2019est rien sans indicateur. En plus des \u00ab\u00a0insights\u00a0\u00bb terrain, le commercial a \u00e9galement ce r\u00f4le de reporting afin d\u2019analyser votre performance pour prendre les actions n\u00e9cessaires et adapter votre strat\u00e9gie. Que doit-on mesurer lors de la visite commerciale\u00a0?<\/p>\n<p>Plusieurs m\u00e9triques sont importantes afin de garantir un suivi de qualit\u00e9\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>La DN (distribution num\u00e9rique), qui compte le nombre de points de vente poss\u00e9dant votre r\u00e9f\u00e9rence sur le nombre de points de vente total<\/li>\n<li>La DV (distribution en valeur), qui repr\u00e9sente votre part de march\u00e9 dans le lin\u00e9aire<\/li>\n<li>La position et la place prise dans le lin\u00e9aire<\/li>\n<li>Analyse des produits concurrents<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ces mesures permettent, d\u2019une visite \u00e0 l\u2019autre, de voir l\u2019\u00e9volution de votre positionnement dans les rayons, et donc de savoir si vos op\u00e9rations commerciales sont r\u00e9ussies ou non. Le commercial terrain vous remettra ensuite le r\u00e9sultat de sa visite pour vous permettre d\u2019adapter ou non votre strat\u00e9gie.<\/p>\n<p>Pour plus de transparence et de pr\u00e9cision, nous avons mis en place chez Ecolive notre propre outil CRM qui vous permet d\u2019avoir directement et en temps r\u00e9el les r\u00e9sultats des visites des points de vente de nos commerciaux (nombre de magasins visit\u00e9s, relev\u00e9s produits, reporting, analyses\u2026). Pour plus d\u2019information sur notre <strong>p\u00f4le Terrain<\/strong>, vous pouvez consulter notre article<a href=\"https:\/\/www.ecolive.com\/fr\/notreactu\/ecolive-votre-force-de-vente-externalisee-sur-reseau-bio\/\"> <strong>Votre<\/strong> <strong>Force de vente sur le r\u00e9seau bio<\/strong><\/a><strong>,<\/strong> ou nous contacter directement via le formulaire ci-dessous.<\/p>\n\n\t\t\t\t\t<script>\n\t\t\t\t\t\twindow.hsFormsOnReady = window.hsFormsOnReady || [];\n\t\t\t\t\t\twindow.hsFormsOnReady.push(()=>{\n\t\t\t\t\t\t\thbspt.forms.create({\n\t\t\t\t\t\t\t\tportalId: 8805011,\n\t\t\t\t\t\t\t\tformId: \"949dca9f-3cd2-4cc4-8a18-e80aa896526a\",\n\t\t\t\t\t\t\t\ttarget: \"#hbspt-form-1777525318000-4724174576\",\n\t\t\t\t\t\t\t\tregion: \"na1\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t})});\n\t\t\t\t\t<\/script>\n\t\t\t\t\t<div class=\"hbspt-form\" id=\"hbspt-form-1777525318000-4724174576\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Revenons en d\u00e9tail sur l\u2019utilit\u00e9 d\u2019un rendez-vous en magasin et son application. 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